| 談?wù)劜煌A段下展裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才內(nèi)在素質(zhì)提升和變遷的問(wèn)題。
在筆者看來(lái)，展裝營(yíng)銷(xiāo)人才經(jīng)過(guò)了五個(gè)階段的變遷，不同階段的人才與不同階段的營(yíng)銷(xiāo)模式是相適應(yīng)的，人員適應(yīng)不了這種模式的變化就出現(xiàn)淘汰、沖突和劇變，這或可以為眾多發(fā)展、成長(zhǎng)中的企業(yè)提供很好的借鑒。
第一階段：開(kāi)拓型人才。因?yàn)閯倓?chuàng)業(yè)，很多創(chuàng)始人都喜歡用自己家鄉(xiāng)人，理由是方便交流，也了解他們的情況，也不擔(dān)心他們會(huì)卷款跑路。這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員只要能夠簽單，順利回款就可以。很少有培訓(xùn)和激勵(lì)的方案等。這個(gè)時(shí)期，公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理也是粗放式的，對(duì)他們干私活也是睜只眼閉只眼，管理并不到位。期間銷(xiāo)售隊(duì)伍也不大穩(wěn)定，銷(xiāo)售人員很容易搖身一變成為老板，好多人是賺鼓了腰包就走人。
第二階段：素質(zhì)型人才。自從創(chuàng)始人意識(shí)到“營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)化”（新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的入門(mén)門(mén)檻是大學(xué)以上文化水平）的問(wèn)題后，逐步出來(lái)參與高校合作之類(lèi)的社交活動(dòng)，比如參加由會(huì)展達(dá)人俱樂(lè)部舉辦的《會(huì)展達(dá)人大講壇》系列講座、《校企聯(lián)盟論展裝》專(zhuān)家論壇，等等。這個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)自全國(guó)各地或同行業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)方法上帶來(lái)了激烈的碰撞，產(chǎn)生了有機(jī)的融合。這個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)人總體表現(xiàn)為：有活力、思維敏捷、能言善辯、各顯神通，主要工作是建網(wǎng)絡(luò)、多開(kāi)發(fā)，以結(jié)果論英雄。從而，業(yè)績(jī)高的營(yíng)銷(xiāo)人員馬上就可以實(shí)現(xiàn)買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)夢(mèng)。
第三階段：復(fù)合型人才。因?yàn)槠髽I(yè)要發(fā)展，所以對(duì)員工的學(xué)歷又提上了一個(gè)門(mén)檻。這次重點(diǎn)招聘目標(biāo)就是放在名牌大學(xué)的畢業(yè)生身上，如果受聘人員在學(xué)校就是個(gè)活動(dòng)積極分子或者多面手的學(xué)生，那就很受歡迎。這個(gè)時(shí)期不再會(huì)以業(yè)績(jī)論英雄了，慢慢地注重了售后服務(wù)。從而，也加強(qiáng)員工的職業(yè)操守方面。
第四階段：經(jīng)營(yíng)型人才。當(dāng)員工的售后服務(wù)意識(shí)和職業(yè)操守意識(shí)加強(qiáng)之后，會(huì)對(duì)他們灌輸一種：“即要有大局觀、成本意識(shí)、有經(jīng)營(yíng)頭腦、有稅務(wù)法規(guī)、勞動(dòng)法規(guī)等法律常識(shí)，同時(shí)要有危機(jī)事件的處理能力”。作營(yíng)銷(xiāo)主要負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)理對(duì)品牌發(fā)展與規(guī)劃、廣告投放與執(zhí)行、財(cái)務(wù)預(yù)算、毛利率、人員穩(wěn)定性都要負(fù)起責(zé)任來(lái)，但是一些核心權(quán)力仍由總部掌管。
第五階段：區(qū)域戰(zhàn)略型人才。隨著報(bào)館押金增長(zhǎng)，退還押金時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，人力成本等的增長(zhǎng)，展裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)門(mén)檻也越來(lái)越高，傳統(tǒng)的商業(yè)模式越來(lái)越受到?jīng)_擊。這個(gè)需要就需要我們?nèi)藛T對(duì)新盈利模式要拿出新的手段，營(yíng)銷(xiāo)人員除對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)要有預(yù)見(jiàn)性的認(rèn)識(shí)外，同時(shí)要對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)要有前瞻性、戰(zhàn)略性的評(píng)判。如何固守傳統(tǒng)渠道，開(kāi)辟新的渠道，如何開(kāi)源節(jié)流，一場(chǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)革命在考驗(yàn)著展裝行業(yè)新一代的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 |
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