展會(huì)，是否還能繼續(xù)輝煌
改革開放初期，當(dāng)中國(guó)的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會(huì)幫助中國(guó)企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會(huì)不僅讓大量的國(guó)外客商采購(gòu)到了物美價(jià)廉的中國(guó)的產(chǎn)品，同時(shí)也讓許多的中國(guó)企業(yè)開拓了眼界，捕捉到了商機(jī)，創(chuàng)造了一大批的民營(yíng)企業(yè)家。
二十年過去了，在非大眾消費(fèi)品企業(yè)中，展會(huì)仍是企業(yè)一個(gè)非常重要的營(yíng)銷工具，特別是一些做外貿(mào)的企業(yè)，每年的廣交會(huì)和一些行業(yè)展會(huì)是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對(duì)渠道。
以我服務(wù)的一個(gè)客戶為例，公司幾乎所有的業(yè)務(wù)都來自于參加廣交會(huì)及其他展會(huì)，每年投放在展會(huì)的費(fèi)用至少上百萬，公司所有的業(yè)務(wù)人員都是利用展會(huì)來拓展業(yè)務(wù)。
然而隨著“展會(huì)營(yíng)銷”熱潮興起，展會(huì)的成本在不斷增加，參加一次展會(huì)少則幾萬，多則幾十萬，而展會(huì)的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會(huì)頗有泛濫之勢(shì)，許多展會(huì)號(hào)稱有幾千個(gè)買家，實(shí)際的買家卻只有幾百個(gè)，展會(huì)上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭(zhēng)奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。
換句話說，展會(huì)營(yíng)銷的效果在今日的市場(chǎng)環(huán)境下，已經(jīng)大不如前。如果企業(yè)還是將業(yè)務(wù)拓展全部押在展會(huì)上，不尋找新的拓展渠道，勢(shì)必面臨客戶量萎縮、業(yè)務(wù)額下降的風(fēng)險(xiǎn)。
網(wǎng)站營(yíng)銷嶄露頭角，迎頭趕上
危機(jī)與機(jī)遇，往往在一線之間。當(dāng)許多原本從展會(huì)營(yíng)銷發(fā)家的企業(yè)仍依賴于“展會(huì)”這根救命稻草時(shí)，新進(jìn)入的企業(yè)則將視線瞄準(zhǔn)了更具有發(fā)展?jié)摿Φ?ldquo;網(wǎng)站營(yíng)銷”。
相比“展會(huì)”，網(wǎng)站可以不受時(shí)間、空間的限制，面向全球各地的潛在客戶推薦及展示產(chǎn)品、介紹企業(yè)的服務(wù)。
展會(huì)上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網(wǎng)站卻可以為客戶提供詳細(xì)的介紹，提供更具互動(dòng)的咨詢和交流，展會(huì)上所難以說清的內(nèi)容，在網(wǎng)站上都可以與客戶仔細(xì)交流。
展會(huì)過后，業(yè)務(wù)人員只能根據(jù)客戶留下來的名片，再與客戶進(jìn)行聯(lián)系。如果本次展會(huì)的客戶不多，展會(huì)的效果也就大打折扣。而網(wǎng)站卻可以讓客戶主動(dòng)找上門來，通過網(wǎng)站的優(yōu)化和推廣，讓客戶在搜索相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，可以找到企業(yè)網(wǎng)站，主動(dòng)與客戶聯(lián)系。不僅降低了客戶開拓的成本，也避免了客戶源的局限性。
展會(huì)只是雙方認(rèn)識(shí)的開始，要真正產(chǎn)生合作，業(yè)務(wù)人員與客戶還需要多次的溝通交流。借助網(wǎng)站，業(yè)務(wù)人員可以更好地向客戶推介產(chǎn)品，提高與客戶的溝通效率。而不必再通過多次的email電話往返。
展會(huì)上得到的客戶資料是零散的，需要業(yè)務(wù)人員再重新整理。但是由網(wǎng)站而來的客戶都會(huì)有統(tǒng)一的記錄，即使業(yè)務(wù)人員離職，網(wǎng)站上的客戶信息也可以保留。利用網(wǎng)站的郵件訂閱等功能，可以定期地與潛在客戶保持聯(lián)系，提高企業(yè)與客戶維系的效率。
展會(huì)中的客戶是集中的，但是競(jìng)爭(zhēng)者也非常集中，一個(gè)客戶有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)激烈。而根據(jù)“長(zhǎng)尾理論”，不同的客戶是根據(jù)不同的關(guān)鍵詞、不同的渠道找到企業(yè)網(wǎng)站，可以避免競(jìng)爭(zhēng)過于集中而造成的傷亡慘烈。
展會(huì)營(yíng)銷+網(wǎng)站營(yíng)銷=商機(jī)無限
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，無論是市場(chǎng)的領(lǐng)先者還是追隨者，都必須更為敏銳地捕捉新的動(dòng)向，尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層出不窮，搜索引擎、即時(shí)通訊、博客、社區(qū)、RSS……web2.0時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)改變了我們的生活，改變了人與人之間的關(guān)系。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協(xié)作，仿佛近在咫尺。
當(dāng)網(wǎng)站成為了企業(yè)對(duì)外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也可以通過網(wǎng)站來了解企業(yè)，與企業(yè)溝通交流，展開合作。企業(yè)還可以通過網(wǎng)站對(duì)于經(jīng)銷商、供應(yīng)商進(jìn)行管理，將網(wǎng)站作為企業(yè)供應(yīng)鏈管理的平臺(tái)。
曾經(jīng)為企業(yè)帶來巨大回報(bào)的展會(huì)營(yíng)銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來也在悄然發(fā)生著改變。展會(huì)營(yíng)銷與網(wǎng)站營(yíng)銷正在相互的轉(zhuǎn)化交融：眾多B2B網(wǎng)站打造“永不落幕的博覽會(huì)”，試圖瓜分展會(huì)公司的一杯羹；而有遠(yuǎn)見的展會(huì)公司也開始嘗試自建B2B網(wǎng)站或與B2B平臺(tái)展開合作，將展會(huì)的資源移植到互聯(lián)網(wǎng)中。
綜上所述，展會(huì)營(yíng)銷向網(wǎng)站營(yíng)銷轉(zhuǎn)化已是必然之勢(shì)。希望在未來市場(chǎng)中占距一席之地的企業(yè)們，必然要把網(wǎng)站營(yíng)銷納入企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要一步！
返回頂部