■文/劉進壽

　　摘要：隨著企業賒銷業務的增加，賒銷風險已成為企業管理當局心里永遠的痛。如何加強賒銷管理，收回資金，降低信用風險問題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業的角度，本刊聯合廣東科德律師事務所分別從加強事前預防，事前控制、完善事中措施、加強事后管理等方面進行了探討。

　　貨款拖欠是很多飼料企業面臨的一個難題，很多飼料經銷商老板都來自于農村，沒有資金基礎，在從事飼料經營的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業的扶持，眾多飼料企業苦于競爭，出于開拓市場，以期迅速占領市場的目的，便會進行一定額度的賒銷，同時，也埋下了貨款風險的種子。一般有以下兩種情況：

　　有一些經銷商經營的不是很好，確實沒有資金償還欠款，那么，企業該如何應對呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經銷商也不會有翻身的機會，當然也就不可能有錢還債，廠家放出去的賒銷款當然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經銷商具備還債的能力，那就只能繼續向經銷商輸血、賒銷，結果是越賒越多；到后來，經銷商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續賒欠，即越多越賒，結果企業難堪重負。

　　另外，有一些經銷商經營的不錯，但出于經營規模繼續擴大的需求，仍需要進一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經銷網絡的穩定性及市場拓展的角度思考，往往也會進行一些扶持，再加上由于缺乏對帳款的有效管理，結果積少成多，深陷賒欠泥潭。所以，很多行內的朋友開玩笑到：“如果不賒銷，產品賣不出去，好比是等死，如果賒銷，貨款又不能及時收回，等于是找死”，真可謂“魚與熊掌難以兼得”。

　　賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷售等功能的基礎上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風險是各個企業必須認真面對的問題。應從以下幾個方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題。

　　1、加強事前預防，事前控制

　　為了盡量降低貨款風險，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設定一個“信用額度”，從而確保貨款的安全回收。客戶檔案應包括以下內容：客戶基本資料（客戶的經營狀況、客戶的財務狀況、負責人的個人資料、固定資產、工商部門頒發的有效期內的營業執照、農業部門備案的生產許可證等）、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。在與沒有工商登記的個人客戶簽合同時,應將客戶的身份證復印件留作合同附件;個人客戶不簽合同、要貨不是馬上給錢的更要留下身份證復印件。當然，在與有工商登記的企業簽合同時，要企業客戶蓋章；對不是馬上付款客戶，定貨時要下蓋了章的定單，或在收貨單上蓋章。但多數供貨商往往忽略了這個環節。由于客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業務往來，就來不及做深入了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環的怪圈。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據此建立科學有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。

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