■文/劉進(jìn)壽

　　摘要：隨著企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的增加，賒銷風(fēng)險(xiǎn)已成為企業(yè)管理當(dāng)局心里永遠(yuǎn)的痛。如何加強(qiáng)賒銷管理，收回資金，降低信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業(yè)的角度，本刊聯(lián)合廣東科德律師事務(wù)所分別從加強(qiáng)事前預(yù)防，事前控制、完善事中措施、加強(qiáng)事后管理等方面進(jìn)行了探討。

　　貨款拖欠是很多飼料企業(yè)面臨的一個(gè)難題，很多飼料經(jīng)銷商老板都來(lái)自于農(nóng)村，沒(méi)有資金基礎(chǔ)，在從事飼料經(jīng)營(yíng)的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業(yè)的扶持，眾多飼料企業(yè)苦于競(jìng)爭(zhēng)，出于開拓市場(chǎng)，以期迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，便會(huì)進(jìn)行一定額度的賒銷，同時(shí)，也埋下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的種子。一般有以下兩種情況：

　　有一些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的不是很好，確實(shí)沒(méi)有資金償還欠款，那么，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經(jīng)銷商也不會(huì)有翻身的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也就不可能有錢還債，廠家放出去的賒銷款當(dāng)然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經(jīng)銷商具備還債的能力，那就只能繼續(xù)向經(jīng)銷商輸血、賒銷，結(jié)果是越賒越多；到后來(lái)，經(jīng)銷商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續(xù)賒欠，即越多越賒，結(jié)果企業(yè)難堪重負(fù)。

　　另外，有一些經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，但出于經(jīng)營(yíng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大的需求，仍需要進(jìn)一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性及市場(chǎng)拓展的角度思考，往往也會(huì)進(jìn)行一些扶持，再加上由于缺乏對(duì)帳款的有效管理，結(jié)果積少成多，深陷賒欠泥潭。所以，很多行內(nèi)的朋友開玩笑到：“如果不賒銷，產(chǎn)品賣不出去，好比是等死，如果賒銷，貨款又不能及時(shí)收回，等于是找死”，真可謂“魚與熊掌難以兼得”。

　　賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴(kuò)大銷售等功能的基礎(chǔ)上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)是各個(gè)企業(yè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。應(yīng)從以下幾個(gè)方面采取措施來(lái)控制賒銷帶來(lái)的種種問(wèn)題。

　　1、加強(qiáng)事前預(yù)防，事前控制

　　為了盡量降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷部門有必要在賒銷前對(duì)零售客戶進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估。對(duì)客戶實(shí)施資信評(píng)估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設(shè)定一個(gè)“信用額度”，從而確保貨款的安全回收。客戶檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶基本資料（客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶的財(cái)務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料、固定資產(chǎn)、工商部門頒發(fā)的有效期內(nèi)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、農(nóng)業(yè)部門備案的生產(chǎn)許可證等）、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。在與沒(méi)有工商登記的個(gè)人客戶簽合同時(shí),應(yīng)將客戶的身份證復(fù)印件留作合同附件;個(gè)人客戶不簽合同、要貨不是馬上給錢的更要留下身份證復(fù)印件。當(dāng)然，在與有工商登記的企業(yè)簽合同時(shí)，要企業(yè)客戶蓋章；對(duì)不是馬上付款客戶，定貨時(shí)要下蓋了章的定單，或在收貨單上蓋章。但多數(shù)供貨商往往忽略了這個(gè)環(huán)節(jié)。由于客戶信息的收集、整理和分析，沒(méi)有銷售任務(wù)那么迫切，供貨商對(duì)于潛在客戶往往事先沒(méi)有做全面的了解。一旦開始了業(yè)務(wù)往來(lái)，就來(lái)不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時(shí)也為以后留下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的隱患。既然已成交易，就更沒(méi)有特地去搜集客戶的信息，不再對(duì)客戶資料進(jìn)行補(bǔ)充和動(dòng)態(tài)追蹤，錯(cuò)過(guò)了采取補(bǔ)救措施的機(jī)會(huì)，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，才能加速客戶應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。

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