企業(yè)如果出現(xiàn)了逾期未付賒銷款的客戶，這個(gè)時(shí)候怎么辦?首先就是要了解客戶逾期未付款產(chǎn)生的原因，這是非常重要的。

　　第一，清楚客戶逾期未付款產(chǎn)生的自身原因。

　　自身管理失誤。主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時(shí)付款，還有就是發(fā)票沒(méi)有按時(shí)寄出等等；合同漏洞百出。業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時(shí)，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒(méi)有約定檢驗(yàn)期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗(yàn)收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒(méi)有檢驗(yàn)”為由拖延付款，從而形成逾期應(yīng)收賬款；產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。客戶常常以“質(zhì)量問(wèn)題”來(lái)拖延付款，如客戶疑問(wèn)得不到解決，許多時(shí)候，由于沒(méi)有很好地解決客戶提出的疑問(wèn)，溝通不及時(shí)也會(huì)影響客戶的付款速度；發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯(cuò)。由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯(cuò)，表現(xiàn)為，發(fā)錯(cuò)貨，交貨不及時(shí)或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。

　　第二，了解客戶逾期未付款產(chǎn)生的外部原因

　　蓄意拖欠，即“欠你沒(méi)有商量”。解決這類問(wèn)題重要的是逐級(jí)加壓，通過(guò)與對(duì)方上級(jí)溝通，或是通過(guò)政府、朋友關(guān)系，給他足夠的壓力，得以最后回收賬款；資金周轉(zhuǎn)困難。客戶由于自身經(jīng)營(yíng)不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會(huì)以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款；貨物賣不出去。由于市場(chǎng)發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應(yīng)商本身的貨物銷不出去等，客戶都會(huì)找借口來(lái)拖欠。

　　而作為銷售人員，不僅在銷售方面要有精湛的技術(shù)，在收款方面也應(yīng)做到五點(diǎn)。“快”：對(duì)意外事情的反應(yīng)要快；“勤”：催討的頻率要高；“粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾；“纏”：對(duì)債務(wù)人的交涉要層層逼近；“逼”：對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級(jí)。

　　收款是一場(chǎng)心理較量，如果營(yíng)銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家客戶收不回貨款，這樣一來(lái)，即使客戶本來(lái)打算付款，也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回來(lái)。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，也不要把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，要把自己的道理講明白，用充分的理由來(lái)說(shuō)服客戶。

　　廣東科德律師事務(wù)所的律師告訴我們，應(yīng)當(dāng)確定適當(dāng)?shù)挠憘呗浴Ｒ皇沁\(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)收賬費(fèi)用和收賬的成功率做出估計(jì)，權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款和壞賬損失之間的得失。二是企業(yè)應(yīng)對(duì)不同拖欠時(shí)間的賬款以及不同信用品質(zhì)的客戶，分別采取信函通知、電話催收、派員面談、法律行動(dòng)等不同的收賬措施。如果客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可幫助其渡過(guò)難關(guān)，以便收回賬款，一般做法是對(duì)應(yīng)收賬款債權(quán)進(jìn)行重整，如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)與律師事務(wù)所聯(lián)系，然后向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。

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