“他們一向看得比較長遠，”安延說，“經濟危機總會過去，隨著FSC的推廣，它會是未來中國木材加工企業在全球范圍內同場競技的基礎。”
2009年7月8日的宜家供應商會議上，寧國斌和林業局得到一個重要信息：10月之后，中國供應商有可能被放入宜家的全球競價體系來參與競爭，在此之前，他們只是單純地參與大中華區的篩選。
“松木衣櫥讓我們嘗到全球競爭的滋味，”寧國斌說：“現在歐洲一些地區在松木產品方面，能為宜家提供比友好林業局低一半的價格。” “宜家咒語”
華麗和華龍木業是典型的靠宜家起家的供應商。1996年，宜家在中國的合資工廠負責人為尋找優質板材在東北地區進行地毯式搜索，找到了友好林業局下屬的膠合板廠雙方合作由此而來。1997年，友好林業局利用自己的一個小車間嘗試給宜家生產了4264塊簡易書架擱板。
隨后，善于尋找全球最低價格的宜家采購開始注意到友好林業局。
2000年前后，友好林業局專為宜家設立的華麗和華龍兩個木業工廠，隨著宜家的龐大定單一起成長。這一類型的供應商，始終面臨“宜家咒語”。
宜家素以“成本殺手”聞名。其創始人英格瓦坎普拉德1943年創立公司，基本理念就是在制造成本偏低的地方找到供應商，以維持低價。在過去的8年內，宜家曾成功地將全部產品的價格降低了超過20%。
以其最著名的產品“畢利”書架為例，20世紀90年代，“畢利”在東德生產。兩德統一后，貨幣升值，東德工人的工資趕上了西方標準，加之老款“畢利”的加工工藝出現問題，宜家不能再以便宜的價格將其購入于是，它從貨單上消失了。直到宜家解決了制造問題，并且重新將其成本降低，“畢利”才重回產品目錄。
如今，華龍木業可能重演“畢利”事件。即使手持FSC認證，但它被告知，生產了多年的松木衣櫥有可能在2009年10月停產。“宜家在跟我們商量，是否讓華龍也轉而生產樺木產品，或者改生產松木的其他家具。”
事實證明，一個被宜家控制了絕大部分產能的供應商，在產品上與之討價還價毫無勝算。甚至宜家自己在中國獨資建立的工廠在其采購系統中得到的待遇，也和供應商并無二致。
10年間，宜家大連、北京工廠的生產人員將其全球最著名的樺木扶手椅Kimsta出廠價格從34美元降到22美元。按照宜家的習慣，當成本無法再被壓縮時，Kimsta結束了產品生命周期，被風格類似但成本更低的扶手椅POANG取代。而POANG已經被降到17美元。即便如此，宜家精明的采購員們仍會不厭其煩地告訴工廠負責人，他們能在某個省份找到一家中國廠商，答應以更為低廉的價格加工和制造POANG。
“這是中國，想用更低價格進入者從來都不乏其人。”一位宜家工廠的工作人員說。
大拉桌這款產品，成了供應商和宜家采購人員之間的拉鋸式博弈的縮影。
“我們每年、每月，甚至每時每刻都在為降價問題討論不休。”褚海明說。
將毛利控制在10%-15%之間，華麗木業很是費勁兒。10年前，宜家給出的大拉桌的收購價是80美元，那時的樺木原料才200元人民幣/立方米。現在原料漲了4倍，達到800元人民幣/立方米，收購價格僅僅提高20多美元。其中，工廠還要吞下《新勞動法》帶來的勞動力成本上升、人民幣升值帶來的各種成本。
面對宜家采購每年提出降價的要求，工廠通常列舉成本計算后的各種難處，并且宣稱“再降價就不做了”。這種攤牌式的斗智斗勇，對工廠和宜家來說，都是家常便飯。
宜家的目標是每年將全部產品的價格平均降低2%到3%左右，采購人員為此出盡法寶。在安撫供應商，許諾維持或稍微抬高收購價格時，宜家會要求對方提高所用木頭材質或換更好的五金件；而中國政府一旦將木材出口企業的出口退稅率調高3%，宜家就會立刻做出反應，希望企業降價。
華麗木業和宜家曾各有勝負，但在金融危機面前，工廠讓步了。
特殊時期，工廠需要支持宜家降價促銷維持業務，“因此我們將大拉桌出廠價格下調8%到10%。”褚海明說，“接下來，宜家要求供應商使用更環保的水性漆，這種漆的價格高于我們過去使用的漆12%。”為保證工廠照常運轉，在找到其他零售商的穩定定單前，華麗木業咬牙接受宜家開出的條件。
不過，褚海明也承認，“為宜家工作有很多好處，工廠在加工、研發和管理能力上不知不覺中就和國際接軌了。”
一路行過，華麗木業工廠的墻上，貼著宜家的IWAY準則(《探索家庭裝修產品的宜家之路》The IKEA Way on Purchasing Furnishing Product)。這是在2000年前后，宜家為全球供貨商制定的一整套清晰、明確的規章。其中涵蓋從最低工資到加班時間、工廠勞動條件和對廢物處理方法，甚至對出現意外狀況的工廠緊急出口管理和滅火器擺放也有所規定。
對于每一個能夠進入宜家選擇范圍的供應商來說，要面對宜家的采購、技術人員及定單管理者形成的一個穩定的三人小組。宜家還有獨立的質量檢測小組和SE部門，將不定期巡視、檢查產品質量和IWAY實行狀況在整個大中華區，SE部門有30多人。
過去，華麗有將近500個工人，分成兩班為宜家生產。2009年，只保留了240多個工人，這些都是被宜家對產品的“苛刻”要求培養出來的熟練工。宜家對桌面厚度的誤差要求控制在零點幾毫米，不過華麗木業在SE部門關于IWAY的檢查中也拿到了80分這使得他們為以色列的客戶開發新產品(嬰兒床)時，前后只花了兩個月。
“在這幾個月，其實還有的美國和歐洲采購找我們談過生意，”褚海明說，但他們變得謹慎多了，希望能多找到幾個利潤高，而且定單穩定的長期客戶。
10年間，華麗、華龍木業都曾為英國和美國的顧客做過代工。但因為前幾年宜家需求旺盛，不得不開足馬力，所以至今宜家之外的定單總量占不到他們銷售額的20%。
“一半以上的定單來自一個主顧，對任何供應商來說，都是危險的。”北京林業大學經管學院副院長溫亞利指出，“但在經濟危機之前，在勞動力密集型的木制品行業，恐怕只有少數目光長遠的中國供應商有動力去解決業務結構問題。”
7月2日，華麗木業的另外一條生產線上，工人在為一批樺木圍欄涂白色油漆。“這是我們剛拿到的一個新的海外定單，和宜家無關，”褚海明解釋，工廠要為一個以色列零售商生產3000件嬰兒床圍欄是嬰兒床的重要部件之一。
這可能是華麗木業開始打破“宜家咒語”的開始。
因為有與宜家合作的經驗和木材來自FSC認證的優勢，整個定單談判過程異常順利：對方的采購人員只來看了一次工廠條件，很快就談妥了。
“(定單)量是小了點，但利潤確實比給宜家生產高。” 褚海明說，“接下來，如果我們再接單的話，一定不能再接宜家的了。”
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