如何進行有效的心態管理
——打造精英銷售團隊的基石

作者：姚力楠

銷售業績是一個企業生存的命脈，能創造突出銷售業績的團隊更是讓企業夢寐以求。但遺憾的是，團隊通常存在，但能支撐整個企業，能讓企業托以重任的精英型團隊卻不常在。所以很多企業的老板們總是埋怨沒有一個好的銷售部經理，銷售部經理也經常責備自己的“兵”們不爭氣，真是累流雙行啊！

　　在這里我們先不去評價誰的是與非。但按常理說，一個銷售團隊的人員通常來自五湖四海，大家的經驗背景各不相同，同時筆者也不認為這世界上存在太多的銷售天才，所以要想打造和整合出一個優秀的銷售團隊，銷售部經理要是沒有些真功夫，也就只能望洋興嘆。

　　在幾年前，銷售部經理們一提到如何管理銷售團隊的時候總是離不開什么話訪，銷售技巧、產品知識等。但進入21世紀以來，尤其是近兩年來，銷售部經理們便不經常談論上訴問題了。因為讓他們一天頭疼的不在是產品知識與銷售技巧，而是銷售人員的態度了。尤其是他們在事業上的態度，更讓銷售部經理們迷惑。

　　21世紀可以說是人才競爭的世紀，人們越來越感覺到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業大學生，找的自己本專業工作的幾率猶如買彩票中獎一樣難得。在沒進入社會時，就報著對社會的不滿。何況他們由于觀念上的問題，大多數是看不起銷售這項工作的。所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業主們都說80年代以后的人都那么的不敬業。

　　然而，象征著新一代的新新人類難道真的就是那么天生的不敬業么？我想不是的，做過銷售工作的都知道，銷售最難過的一關實際上是心態調整這一關。該如何面對自己的羞恥心？又該如何面對顧客無情的拒絕。長期銷售業績不佳的時候更容易出現心理問題，甚至懷疑自己存在的價值。所以，作為新世紀的銷售管理者，已經不得不把心態管理納為重要的管理課題。

　　但心態管理又該如何做呢？我們一起來看看下面的例子。

　　小張是一個剛畢業半年的銷售人員，臉上雖然還有些稚氣，但在公司的表現卻一直很好，每個月都能完成銷售經理制定的任務。但是小張最近談戀愛了，女孩和他同一個公司，在客服部工作。所以，近一個月，小張老是沒事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已經不在像以前那樣努力的準備客戶資源了。可想而知，沒多久，小張的銷售業績就開始下滑了。這下不但小張急，連他的經理王萌也跟著急了。王萌非常看好小張，本想年末升他做銷售主管的。沒想他因為個人原因，銷售業績下降了。于是王萌就給小張上了一堂名為心態培訓的教育課。她告訴小張，業績下降了，是很正常的事情，而且也已經找到了原因。只要自己勇于改正，就會馬上好轉的。但話雖這么說，但小張卻不完全這么認為，他并不覺得自己工作不努力，他在談客戶時依然賣力，他還是覺得是自己在語言技巧或者產品知識上有問題。時間又過了半個月，但小張的情況依然沒有好轉，年輕的小張漸漸急噪了起來，有幾個客戶都是因為他在火候未到的時候采用了“促成”的策略，而放棄了購買。這讓小張更加失望，于是王萌經理又找到小張，給他做了一次心態教育。可這次小張很是不接受，覺得就像在上“政治課”。下班后，小張也因為心情不好，經常和女友吵架。夕日溫柔體貼的女友也無奈的遠離了他。面對著客戶的拒絕，聆聽著經理的政治課，再加之女友的遠離，小張終于崩潰了，他毅然選擇了辭職，離開了這個另他傷心、失望的城市。

　　出現這個案例的結果，小張的經理王萌要負很大的責任。這也是很多銷售經理在做心態管理時常犯的錯誤。把心態管理做成了“政治課”，本是一件銷售管理的利器，卻變成了一件殺人的兇器。
那么該如何做心態管理呢？當然心態管理包括很多內容和項目，在這里我們就以緩解壓力為主線跟大家共同去探討。

　　做銷售人員的心態管理，一定要從銷售人員的工作抓起。日志宣泄法就是個很好的例子。具體方法如下：

　　1、設立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言敗！等具有激勵內容的口號。另外，在記錄主要工作內容時還要明確寫出，自己一天工作下來所發生的問題和收獲。不要小看了這部分內容，它會使填表人對一天的工作進行理智的分析，在這個過程中，多數人都能對失敗有一個正確的認識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。

　　  2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數分組，最好四人一組，進行集體討論。討論內容除了日常工作經驗的所得，還要討論每個人工作日志在態度上和認識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應該剔除的。并于每個月末的時候公布態度最端正討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態度端正，企業就會予以獎勵。

　　3、互幫互助獎的設立。在每次進行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見的同事打分。此項結果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據。因為管理者最重要的思想就是要使自己所在的團隊變得更好。

　　4、月底時，每個銷售團隊根據自己日志的情況，進行心態調整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了銷售人員的語言表達能力。一是讓人們當眾說出自己多某一問題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監督者。

　　角色互換思維法也是一個不錯的方法，不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會不同人在不同場合的想法，使得自己覺得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會覺得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。角色互換思維法的具體實施步驟如下：

　　首先是模擬銷售訓練。就是由一個銷售人員來扮演顧客，另一個銷售人員對其銷售的過程。在進行這個訓練時，管理者要對情節進行設定，尤其是顧客拒絕銷售人員時的理由和方法。這可以使銷售人員學會應對不同的問題。扮演顧客的人員通常都會以各種理由拒絕銷售人員，但模擬訓練結束后，扮演顧客的人員一定要說出拒絕銷售人員的真正原因，包括真實的客觀原因。比如公司沒有預算、產品確實對企業沒有幫助、價格過分昂貴等客觀理由。讓銷售人員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是銷售人員自身的錯，這樣可以使銷售人員在銷售失敗后找到合適的心理寄托。

　　其次是管理角色訓練。就是由每個銷售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業中發生過的真實事件。這樣的訓練不止能提高大家的管理技能。銷售經理還要在訓練中灌輸銷售人員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態度、心情或者情緒對他人的影響，對團隊的影響。使大家在全局觀的引領下去改變自己的態度和行為，以達到減少消極思維的目的。

　　當然緩解壓力還有很多自然療法，銷售部經理也要把它做為常識，不斷的灌輸給自己銷售人員。常見的有：
1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸 氣時肚子會慢慢脹起來，憋住5秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復幾次。

　　  2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。

　　  3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質，利用泡腳的方式不但可以打通氣血經絡，消除酸痛，使人感到輕松。

　　4、多想美事—保持樂觀心態：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門…… 或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強自己的信心。心情偶爾陰沉沒關系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態度,許多事情并沒你想得那么嚴重！因為所有事情只要發生了，就只能稱之為過去！

　　同時最好銷售部經理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時候做腹式呼吸的保健操，等等。

　　打造精英銷售團隊的方法有很多，心態管理、知識儲備、技巧提升都是必不可少的。但心態管理卻猶如優秀團隊的基石一樣，在支撐著每一個人的夢想。只要相信自己，勇于面對一切，每個人都會擁有陽關燦爛的日子。