來源：網(wǎng)絡(luò)編輯

會員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化得服務(wù)和精準的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。

制度

簡介

　　會員制營銷是通過利益關(guān)系將無數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到互聯(lián)網(wǎng)的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。也就是說，各個網(wǎng)站主加入你的會員計劃；瀏覽者訪問你的會員的網(wǎng)站，然后點擊你的廣告并在你的網(wǎng)站購物；你付給會員銷售傭金。

　　會員制營銷又稱“俱樂部營銷”，是指企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。顧客成為會員的條件可以是繳納一筆會費或薦購一定量的產(chǎn)品等，成為會員后便可在一定時期內(nèi)享受到會員專屬的權(quán)利。

發(fā)展歷史

　　第一階段，20世紀初，俱樂部會員身份識別

　　第二階段，20世紀60年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧客身份識別

　　第三階段，20世紀70年代末，IT技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。積分出現(xiàn)

　　第四階段，20世紀90年代，數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，商家開始利用會員制開展精準營銷活動。

　　第五階段，21世紀初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達國家不在滿足于自己的精準營銷活動，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準營銷。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。

營銷目的

　　通過歷史可以看出企業(yè)是行會員制營銷的目的是：

　　1、了解顧客；

　　2、了解顧客的消費行為；

　　3、根據(jù)會員信息和消費行為將會員分類，進行更加針對性的營銷和關(guān)懷。

　　4、自己的會員就是最好的宣傳媒體。

　　5、將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會員消費體驗。

　　6、提升客戶忠誠度。

　　實施會員制營銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會員制營銷的認識，同時要先設(shè)計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件，有效的執(zhí)行。

營銷步驟

　　一般來說步驟是

　　1、設(shè)計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件；

　　2、發(fā)卡、記錄消費記錄；

　　3、分析數(shù)據(jù)，會員分類，開展針對性營銷活動；

　　4、分析活動投入產(chǎn)出比，提出改進意見。

　　目前國內(nèi)做會員制營銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。

　　能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

　　隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會員制營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢。

　　原版本中推薦的這本書比較適合初級人士學習，會比較有幫助，所以不改他，暫時保留。

基本原理

　　如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，會員制計劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。

　　會員制營銷聽起來似乎很簡單，但是在實際操作中也許要復雜得多。因為，一個成功的會員制計劃涉及到到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會員招募和資格審查、會員培訓、傭金支付等多個環(huán)節(jié)。簡單說來，亞馬遜在1996年7月的“聯(lián)合”行動已經(jīng)描述了會員制營銷的基本原理。

　　電子商務(wù)顧問 Ralph F. Wilson 博士認為，如果你的網(wǎng)站因為營銷活動而帶來較多的訪問量，那么可以考慮采用會員制營銷來爭取更多的訪問量，在選擇會員制程序時，應(yīng)該尊重會員制營銷的基本原理^[1]，即：

　　1、與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)

　　2、可以將會員制程序集成到自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去

　　3、與網(wǎng)站訪問者的興趣有關(guān)

　　4、考慮到會員網(wǎng)站的需要

　　5、可以反應(yīng)出自己網(wǎng)站的價值

　　6、可以取得較好的效果

　　其實，提供會員制計劃的商業(yè)網(wǎng)站在對會員網(wǎng)站資格進行審查時，同樣要考慮會員網(wǎng)站是否可以帶來新的顧客，是否是一個健康的網(wǎng)站 會員對網(wǎng)站的選擇和網(wǎng)站對會員的資格審查，只是計劃實施的開始，更加復雜和重要的內(nèi)容還在后面。

作用

　　1、穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度

　　會員制的根本目標就在于建立穩(wěn)定的消費者資源，與顧客建立穩(wěn)定的長久的關(guān)系。零售企業(yè)提供會員制服務(wù)，可以鎖定目標顧客群，保證擁有一定數(shù)量的客源，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的銷售收入；而且零售企業(yè)通過與顧客之間建立良好的關(guān)系，可以使顧客產(chǎn)生歸屬感從而培養(yǎng)顧客的忠誠度，降低開發(fā)新顧客成本，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)品牌。　

　　2、掌握消費者信息，了解消費者需求

　　一般來說，零售企業(yè)在消費者申請會員卡時要求其填寫個人資料，這對零售企業(yè)來說，可以收集到大量會員的基本情況和消費信息。企業(yè)可以明確自己的消費群體，掌握和了解企業(yè)顧客群的特點，有利于進行消費分析。同時，會員制提供了企業(yè)與顧客的溝通渠道，便于企業(yè)及時了解消費者的需求變化，為改進企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)提供客觀依據(jù)。　

　　3、增加企業(yè)的收入和利潤

　　會員消費是零售企業(yè)擴大市場份額的重要支柱，并成為零售企業(yè)收入和利潤新的增長點。同時，對于一部分收費式會員制，在達到一定規(guī)模的情況下，能夠使企業(yè)在短時間內(nèi)擁有大量可支配資金，并取得可觀的會費收入。

演進

　　會員制營銷最初的基本形式有兩種，可形象地比喻為指路型和講解型。所謂“指路型”是訪問者通過會員網(wǎng)站的鏈接進入實施會員計劃的商業(yè)網(wǎng)站的首頁然后開始正常的購物活動，從用戶的角度來看，與自己直接進入該商業(yè)網(wǎng)站購物沒有區(qū)別，會員網(wǎng)站的鏈接只起到一種“指路”的作用，網(wǎng)站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購物，將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給“指路人”。

　　“講解型”的會員制營銷從技術(shù)上說則更具體和完善一些，可以通過會員網(wǎng)站對某種特定產(chǎn)品的鏈接直接進入到商業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品頁面，會員網(wǎng)站不只是起到指路作用，還具有產(chǎn)品推銷員的功能，通常是在相關(guān)內(nèi)容中對某個產(chǎn)品進行推介并直接鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)頁。

　　“講解型”的會員制營銷形式是由“指路型”發(fā)展演變而來。其功能更強大一些，成功的機會也更多一些，因為會員網(wǎng)站可以更有針對性對向用戶推薦他可能感興趣的產(chǎn)品，并可以靈活地在相關(guān)網(wǎng)頁或者文章中進行鏈接，同時對用戶也提供了極大的方便，不必從網(wǎng)站首頁重新查找產(chǎn)品。

　　從營銷效果來看，“指路型”會員制營銷對商業(yè)網(wǎng)站的品牌推廣的價值可能更大一些，這同時對會員網(wǎng)站也意味著更多的風險，因為只有通過鏈接進入并完成購物的才可以獲得傭金，而對于許多用戶來說，在瀏覽一個網(wǎng)站的過程中并不一定馬上要開始購物，但很有可能通過鏈接了解并記住該網(wǎng)站的網(wǎng)址，等需要購買時直接進入該網(wǎng)站，而不需要重新通過原來的會員網(wǎng)站進入。顯然，這種形式的會員制營銷對會員網(wǎng)站來說意義不是很大。

實際價值

　　1、主動推薦，增加轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)生鎖鏈式銷售的價值

　　轉(zhuǎn)介紹就是老客戶認可產(chǎn)品，并把它介紹給周圍的親朋好友，產(chǎn)生鏈式銷售，即客戶推薦所帶來的銷售。

　　2、再次購買，增加充分購買、產(chǎn)生向上銷售或者是交叉銷售的價值

　　客戶只要有需求，就會選擇企業(yè)推出的產(chǎn)品，同時，企業(yè)推出新產(chǎn)品，也會刺激客戶產(chǎn)生新需求。這種情況也是比較普遍的存在，買了A種保健品自己感受到它的好處，也可能買了送給他人，也可能對B保健品產(chǎn)生信任、進而購買。

　　3、有問題能夠容忍，提高容忍強度

　　對于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面存在的問題，對于一般客戶不一定能夠容忍，而忠誠客戶一般可以容忍，并且給企業(yè)改正錯誤的機會，這就是會員為企業(yè)帶來的價值。

　　4、互動交流，改進產(chǎn)品

　　客戶是在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的過程之中進行感受和體驗的。軟件界面不適合公司現(xiàn)狀，風格不美觀，什么地方設(shè)計的不方面，什么地方應(yīng)當改進，客戶是最有發(fā)言權(quán)的。但這些，只有和客戶搞好關(guān)系，他們才愿意表達。

　　5、拒絕認同，抵制競爭者

　　企業(yè)之間的競爭不可避免，但是滿意度高的客戶，不僅不受競爭對手的誘惑，還會主動抵制競爭對手侵蝕。這也是良好客戶關(guān)系的最佳境界。

具體效果

　　1、節(jié)約廣告主的廣告費用

　　2、為廣告主投放和管理網(wǎng)絡(luò)廣告提供了極大地便利

　　3、大大擴展了商家的網(wǎng)上銷售渠道

　　4、為加盟會員網(wǎng)站創(chuàng)造了流量轉(zhuǎn)化為收益的機會

　　5、豐富了加盟會員網(wǎng)站的內(nèi)容和功能

功能

　　1、按效果付費，節(jié)約廣告主的廣告費用

　　2、為廣告主投放和管理網(wǎng)絡(luò)廣告提供了極大的便利

　　3、擴展了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放范圍，同時提高了網(wǎng)絡(luò)廣告投放的定位程度

　　4、大大擴展了商家的網(wǎng)上銷售渠道

　　5、為加盟會員網(wǎng)站創(chuàng)造了流量轉(zhuǎn)化為收益的機會

　　6、豐富了加盟會員網(wǎng)站的內(nèi)容和功能

　　7、利用了病毒性營銷的思想，聯(lián)盟會員主動進行推廣

　　會員制營銷的實施要點

　　很多人都錯誤地認為，利用會員制營銷方式賺錢非常容易，表面看起來無非是在會員網(wǎng)站上放置一些旗幟廣告、按鈕廣告或其他形式的鏈接，其實隱藏在這種表面現(xiàn)象的背后還有大量繁瑣甚至艱苦的工作，同時還需要足夠的耐心。

　　會員制營銷的成功因素

　　一個成功的會員制營銷計劃取決于多種因素，主要是提供這種計劃的網(wǎng)站和會員網(wǎng)站雙方面共同努力的結(jié)果。開展會員制營銷最基本的條件是，要有一個提供這種計劃的商業(yè)網(wǎng)站和一批加盟的會員網(wǎng)站，計劃的成功與失敗，自然也就取決于網(wǎng)站和會員之間的關(guān)系以及各自的表現(xiàn)了，主要體現(xiàn)在以下三個方面：

　　1、網(wǎng)站對會員制計劃的影響

　　網(wǎng)站是計劃的提供者和規(guī)則的制定者，擔負著最為重要的責任。

　　第一，要提供完善的技術(shù)保證，至少應(yīng)該包括方便的在線加盟程序、穩(wěn)定的用戶購買行為跟蹤記錄、可靠的在線銷售統(tǒng)計資料查詢等幾個方面。

　　第二，網(wǎng)站對會員制計劃的推廣非常重要，推廣力度與加盟會員的數(shù)量有直接關(guān)系，而會員數(shù)量在一定程度上決定了網(wǎng)站通過會員最終獲得的收益。會員制營銷不僅僅是在會員的網(wǎng)站放置旗幟廣告鏈接。

　　第三，提供適當比例的傭金并按時支付給會員。傭金的比例也許并沒有固定的標準，取決于不同產(chǎn)品的利潤狀況和同行之間的平均傭金水平，但至少可以肯定，過低的傭金不會吸引會員參與，同時，一個不能按時支付傭金的網(wǎng)站同樣會讓會員失去信心。

　　最后，關(guān)鍵的一點是培訓普通會員成為超級會員。會員制計劃是一個發(fā)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是吸引一批網(wǎng)絡(luò)管理員并把標志廣告或文本鏈接到她們的網(wǎng)站這么簡單。很明顯，要有一個成功的會員制計劃，首先要有成功的會員。