來源：網絡編輯

會員制營銷就是企業通過發展會員，提供差別化得服務和精準的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業利潤。

制度

簡介

　　會員制營銷是通過利益關系將無數個網站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到互聯網的各個角落，同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑。也就是說，各個網站主加入你的會員計劃；瀏覽者訪問你的會員的網站，然后點擊你的廣告并在你的網站購物；你付給會員銷售傭金。

　　會員制營銷又稱“俱樂部營銷”，是指企業以某項利益或服務為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。顧客成為會員的條件可以是繳納一筆會費或薦購一定量的產品等，成為會員后便可在一定時期內享受到會員專屬的權利。

發展歷史

　　第一階段，20世紀初，俱樂部會員身份識別

　　第二階段，20世紀60年代，商業零售、服務企業顧客身份識別

　　第三階段，20世紀70年代末，IT技術的在商業領域的應用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。積分出現

　　第四階段，20世紀90年代，數據庫技術的成熟，商家開始利用會員制開展精準營銷活動。

　　第五階段，21世紀初，互聯網出現，在發達國家不在滿足于自己的精準營銷活動，開始建立聯盟，展開跨行業的精準營銷。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。

營銷目的

　　通過歷史可以看出企業是行會員制營銷的目的是：

　　1、了解顧客；

　　2、了解顧客的消費行為；

　　3、根據會員信息和消費行為將會員分類，進行更加針對性的營銷和關懷。

　　4、自己的會員就是最好的宣傳媒體。

　　5、將促銷變為優惠和關懷，提升會員消費體驗。

　　6、提升客戶忠誠度。

　　實施會員制營銷首先企業，特別是決策者要有會員制營銷的認識，同時要先設計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件，有效的執行。

營銷步驟

　　一般來說步驟是

　　1、設計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件；

　　2、發卡、記錄消費記錄；

　　3、分析數據，會員分類，開展針對性營銷活動；

　　4、分析活動投入產出比，提出改進意見。

　　目前國內做會員制營銷比較好的企業零售行業有：蘇寧電器、大潤發等；金融業比較好的有：招商銀行；服務行業比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。

　　能比較好的提供軟件系統的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

　　隨著IT技術的發展，尤其是互聯網的普及，會員制營銷正在成為企業的必然選擇，誰先建立會員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優勢。

　　原版本中推薦的這本書比較適合初級人士學習，會比較有幫助，所以不改他，暫時保留。

基本原理

　　如果說互聯網是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實現了資源共享和物理距離的縮短，那么，會員制計劃則是通過利益關系和電腦程序將無數個網站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑。

　　會員制營銷聽起來似乎很簡單，但是在實際操作中也許要復雜得多。因為，一個成功的會員制計劃涉及到到網站的技術支持、會員招募和資格審查、會員培訓、傭金支付等多個環節。簡單說來，亞馬遜在1996年7月的“聯合”行動已經描述了會員制營銷的基本原理。

　　電子商務顧問 Ralph F. Wilson 博士認為，如果你的網站因為營銷活動而帶來較多的訪問量，那么可以考慮采用會員制營銷來爭取更多的訪問量，在選擇會員制程序時，應該尊重會員制營銷的基本原理^[1]，即：

　　1、與自己網站的核心業務內容有關

　　2、可以將會員制程序集成到自己的網站內容中去

　　3、與網站訪問者的興趣有關

　　4、考慮到會員網站的需要

　　5、可以反應出自己網站的價值

　　6、可以取得較好的效果

　　其實，提供會員制計劃的商業網站在對會員網站資格進行審查時，同樣要考慮會員網站是否可以帶來新的顧客，是否是一個健康的網站 會員對網站的選擇和網站對會員的資格審查，只是計劃實施的開始，更加復雜和重要的內容還在后面。

作用

　　1、穩定顧客，培養顧客忠誠度

　　會員制的根本目標就在于建立穩定的消費者資源，與顧客建立穩定的長久的關系。零售企業提供會員制服務，可以鎖定目標顧客群，保證擁有一定數量的客源，為企業帶來穩定的銷售收入；而且零售企業通過與顧客之間建立良好的關系，可以使顧客產生歸屬感從而培養顧客的忠誠度，降低開發新顧客成本，提升企業競爭優勢，樹立企業品牌。　

　　2、掌握消費者信息，了解消費者需求

　　一般來說，零售企業在消費者申請會員卡時要求其填寫個人資料，這對零售企業來說，可以收集到大量會員的基本情況和消費信息。企業可以明確自己的消費群體，掌握和了解企業顧客群的特點，有利于進行消費分析。同時，會員制提供了企業與顧客的溝通渠道，便于企業及時了解消費者的需求變化，為改進企業的經營和服務提供客觀依據。　

　　3、增加企業的收入和利潤

　　會員消費是零售企業擴大市場份額的重要支柱，并成為零售企業收入和利潤新的增長點。同時，對于一部分收費式會員制，在達到一定規模的情況下，能夠使企業在短時間內擁有大量可支配資金，并取得可觀的會費收入。

演進

　　會員制營銷最初的基本形式有兩種，可形象地比喻為指路型和講解型。所謂“指路型”是訪問者通過會員網站的鏈接進入實施會員計劃的商業網站的首頁然后開始正常的購物活動，從用戶的角度來看，與自己直接進入該商業網站購物沒有區別，會員網站的鏈接只起到一種“指路”的作用，網站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購物，將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給“指路人”。

　　“講解型”的會員制營銷從技術上說則更具體和完善一些，可以通過會員網站對某種特定產品的鏈接直接進入到商業網站的產品頁面，會員網站不只是起到指路作用，還具有產品推銷員的功能，通常是在相關內容中對某個產品進行推介并直接鏈接到相應的網頁。

　　“講解型”的會員制營銷形式是由“指路型”發展演變而來。其功能更強大一些，成功的機會也更多一些，因為會員網站可以更有針對性對向用戶推薦他可能感興趣的產品，并可以靈活地在相關網頁或者文章中進行鏈接，同時對用戶也提供了極大的方便，不必從網站首頁重新查找產品。

　　從營銷效果來看，“指路型”會員制營銷對商業網站的品牌推廣的價值可能更大一些，這同時對會員網站也意味著更多的風險，因為只有通過鏈接進入并完成購物的才可以獲得傭金，而對于許多用戶來說，在瀏覽一個網站的過程中并不一定馬上要開始購物，但很有可能通過鏈接了解并記住該網站的網址，等需要購買時直接進入該網站，而不需要重新通過原來的會員網站進入。顯然，這種形式的會員制營銷對會員網站來說意義不是很大。

實際價值

　　1、主動推薦，增加轉介紹、產生鎖鏈式銷售的價值

　　轉介紹就是老客戶認可產品，并把它介紹給周圍的親朋好友，產生鏈式銷售，即客戶推薦所帶來的銷售。

　　2、再次購買，增加充分購買、產生向上銷售或者是交叉銷售的價值

　　客戶只要有需求，就會選擇企業推出的產品，同時，企業推出新產品，也會刺激客戶產生新需求。這種情況也是比較普遍的存在，買了A種保健品自己感受到它的好處，也可能買了送給他人，也可能對B保健品產生信任、進而購買。

　　3、有問題能夠容忍，提高容忍強度

　　對于企業產品和服務方面存在的問題，對于一般客戶不一定能夠容忍，而忠誠客戶一般可以容忍，并且給企業改正錯誤的機會，這就是會員為企業帶來的價值。

　　4、互動交流，改進產品

　　客戶是在使用產品和接受服務的過程之中進行感受和體驗的。軟件界面不適合公司現狀，風格不美觀，什么地方設計的不方面，什么地方應當改進，客戶是最有發言權的。但這些，只有和客戶搞好關系，他們才愿意表達。

　　5、拒絕認同，抵制競爭者

　　企業之間的競爭不可避免，但是滿意度高的客戶，不僅不受競爭對手的誘惑，還會主動抵制競爭對手侵蝕。這也是良好客戶關系的最佳境界。

具體效果

　　1、節約廣告主的廣告費用

　　2、為廣告主投放和管理網絡廣告提供了極大地便利

　　3、大大擴展了商家的網上銷售渠道

　　4、為加盟會員網站創造了流量轉化為收益的機會

　　5、豐富了加盟會員網站的內容和功能

功能

　　1、按效果付費，節約廣告主的廣告費用

　　2、為廣告主投放和管理網絡廣告提供了極大的便利

　　3、擴展了網絡廣告的投放范圍，同時提高了網絡廣告投放的定位程度

　　4、大大擴展了商家的網上銷售渠道

　　5、為加盟會員網站創造了流量轉化為收益的機會

　　6、豐富了加盟會員網站的內容和功能

　　7、利用了病毒性營銷的思想，聯盟會員主動進行推廣

　　會員制營銷的實施要點

　　很多人都錯誤地認為，利用會員制營銷方式賺錢非常容易，表面看起來無非是在會員網站上放置一些旗幟廣告、按鈕廣告或其他形式的鏈接，其實隱藏在這種表面現象的背后還有大量繁瑣甚至艱苦的工作，同時還需要足夠的耐心。

　　會員制營銷的成功因素

　　一個成功的會員制營銷計劃取決于多種因素，主要是提供這種計劃的網站和會員網站雙方面共同努力的結果。開展會員制營銷最基本的條件是，要有一個提供這種計劃的商業網站和一批加盟的會員網站，計劃的成功與失敗，自然也就取決于網站和會員之間的關系以及各自的表現了，主要體現在以下三個方面：

　　1、網站對會員制計劃的影響

　　網站是計劃的提供者和規則的制定者，擔負著最為重要的責任。

　　第一，要提供完善的技術保證，至少應該包括方便的在線加盟程序、穩定的用戶購買行為跟蹤記錄、可靠的在線銷售統計資料查詢等幾個方面。

　　第二，網站對會員制計劃的推廣非常重要，推廣力度與加盟會員的數量有直接關系，而會員數量在一定程度上決定了網站通過會員最終獲得的收益。會員制營銷不僅僅是在會員的網站放置旗幟廣告鏈接。

　　第三，提供適當比例的傭金并按時支付給會員。傭金的比例也許并沒有固定的標準，取決于不同產品的利潤狀況和同行之間的平均傭金水平，但至少可以肯定，過低的傭金不會吸引會員參與，同時，一個不能按時支付傭金的網站同樣會讓會員失去信心。

　　最后，關鍵的一點是培訓普通會員成為超級會員。會員制計劃是一個發雜的系統工程，不僅僅是吸引一批網絡管理員并把標志廣告或文本鏈接到她們的網站這么簡單。很明顯，要有一個成功的會員制計劃，首先要有成功的會員。