聚美優品陳鷗
創業者：陳鷗
創業時間：2010年3月
創業地點：北京
商業模式：最初是化妝品團購模式，后調整為美妝領域的B2C
獲風投情況：獲得徐小平的天使投資，今年3月獲得紅杉資本千萬美元
陳鷗更愿意把他的公司聚美優品定位為B2C，盡管其起家于當下流行的團購模式，專注的是化妝品這一垂直領域。前不久，這個曾以團購示人的公司調整航向，決定轉型B2C，這一次，它的目光仍鎖定在美妝領域。
值得一提的是，這個80后創業者的“吸金”能力，他創業的天使資金來自徐小平，獲得的第二筆風投則是紅杉資本的千萬美元。
鎖定化妝品
陳鷗十幾歲時留學新加坡，26歲獲得美國斯坦福大學MBA學位。2009年7月，在從斯坦福商學院畢業的第三天，他就回到了國內，希望在自家門口創業。
應該說，他的第一次創業就頗具“海歸”氣質。在美國求學期間，陳鷗曾目睹一家小游戲廣告公司在很短時間里創造兩億美元的驚人業績；回國后，他選擇了這種商業模式創業。第一筆資金來自新東方徐小平的18萬美元。
但很快，這家游戲廣告公司陷入了窘境。在美國，一個有效的點擊可以賣到幾十美元，而在國內幾乎是白菜價，連幾毛錢都賣不到。最困難時，他的公司只剩下了幾個人。他不得不調整公司的業務方向。
彼時，“百團大戰”狼煙四起。陳鷗很快投入了這場混戰，并把目光鎖定在當時尚屬冷門的垂直領域———化妝品的團購上。
“做游戲廣告時，我們和一些化妝品公司有過合作。”陳鷗解釋道，化妝品的平均利潤在20%-30%，屬于高利潤的行業；而且傳統渠道成本高，這也是造成化妝品價格虛高的主要原因“有利潤空間，企業愿意做，有價格優勢，用戶也愿意買。”
2010年3月團美網降生，這是聚美優品的前身。
“我的供應鏈不一樣”
最初，聚美優品的模仿對象是Groupon，采用每日一件產品的團購。為了獲得貨源，陳鷗買斷代理商的貨物存進倉庫，再以限時售賣的模式賣出，價格是專賣店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。“價格戰”讓網站很快聚集起了一批粉絲。
用戶增加的同時，聚美優品也調整了產品線，由以前的每日一件改為每日多件，幾乎涵蓋高中低檔產品。目前每天推出30個左右的產品，主要由其買手團隊和編輯團隊推薦。
而手握用戶，陳鷗在與上游供貨商談判時也有了籌碼，其與合作商的合作模式增加到兩種，一個是消費者從聚美優品下單，直接由品牌商向消費者送貨；另一種則是品牌商供貨給聚美優品，網站利用自己的物流配送給消費者。現在，其合作商家大約有100家，既有歐萊雅、玉蘭油、相宜本草等大眾品牌，也不乏蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌。
盡管市面上很多團購網站以及流行的名品折扣網站都推出了化妝品團購業務，但陳鷗認為聚美優品具有差異性的競爭力。
“我覺得是供應鏈。”他說，聚美優品從第一天就是買斷模式，自建倉儲物流，先買貨、驗貨，然后再進行售賣。“化妝品行業供應鏈很復雜，只有這樣才能保證用戶體驗，雖然這樣大大加重了資金壓力，也建立了行業門檻。”他說，公司團隊也從原來的技術團隊擴展到偏重采購、物流、倉庫等提升用戶體驗的元素。
今年5月，陳鷗決定將聚美優品全面轉型成B2C網站，其產品線仍集中在美妝領域。不過，這意味著持續的大量投資。事實上，今年3月，聚美優品就獲得了紅杉資本的千萬美元級別投資，似乎已為其后期轉型做了資金鋪墊。
“上個月，我們的商城頻道上線，這是我們從團購轉型化妝品B2C的標志。”陳鷗說，聚美商城主要提供在超市類售賣的精品化妝品，和團購品類不沖突。他打了一個比方說，如果說限時特賣區是機場免稅店，那么聚美商城是家樂福化妝品專柜。“未來除了會擴大化妝品的品類選擇，還會嘗試涉及奢侈品。”他透露說，聚美優品目前正在IT系統、客服團隊、后臺訂單處理能力等方面加大投入，甚至不排除在中心城市自建物流。 |
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