1）外貿流程經驗。
這是任何行業外貿的共同經驗：也就是從對客戶報價到商談價格到下單跟單，以至于最后出貨的一整套程序和文件。其實呢書本上的確有個大概的理論框架，但這種經驗實踐性比較強，不同行業稍微有些不同，理論再多好像也不如真正做一單學的快。但我并不認為這種經驗非常重要，因為只要不是能力太差的人只要完整做過一個單，對于這套東西都會了解。當然這其中就會有種種很技巧性的東西，包括怎樣使客戶對產品感興趣了，怎樣回復客戶某些奇怪要求，對于何種可是實行何種樣品政策了，怎樣確保安全收款遇到問題如何解決什么的。論壇上很多文章其實都是在談論這種技巧，這也是我說的要在實戰經驗中要掌握的技巧。這種技巧呢就是因人而異了，做外貿時間越長遇到問題越多，這種技巧的掌握也就越純熟。然而下一種經驗比這種經驗更為重要，這就是行業經驗。
2）行業經驗。
所謂隔行如隔山，每一行每種產品都會有各自特點，很大的差別，行業經驗的標準在于：在這行你做了多少年，你熟知哪些供應商，你熟悉幾個客戶，你與供應商和客戶關系如何，你對市場行情是否熟悉，是否在多年的摸爬滾打中對這行的產品和價格趨勢有準確的把握和前瞻性。還有一點非常重要的是你對產品的熟知程度如何，拿一個類似產品你可否大致說出他的一些技術特性和指標，你可否算出每一部分的成本從而把這件產品的最終成本猜個八九不離十（如果你有這個能力你可以隨時準確而有效的給客戶報價，即使產品某些方面有變動你也可以根據你了解的材料價格和所需的加工算出新產品的成本，當客人發現你對任何產品都可以馬上給出準確報價的時候，他對你的專業性的佩服可想而知）。這種經驗的確需要一些歲月和工作的積累才行的，不知做一單或幾單就可以OK的！而用人單位往往最看重的就是這種經驗，所以你看他們招一些關鍵性的職位的都是要在同行有3年或5年工作經驗，有客戶資源什么的。
當你擁有了扎實的基礎和豐富的經驗后你就已經算是個很不錯的外貿人了，下面一步又回到了和內貿很相似的地方就是做關系，用比較流行的術語說就是客戶資源，這里所謂的資源不是你認識客戶而已，而是客戶和你之間的相互信任和默契，要做到這一點不和客戶打個幾年交道是做不到的。我現在這個公司從不給產品打廣告，連主頁都一年沒有更新，但訂單還是如雪片般的飛來接都接不過來，為什么？因為老板和客戶關系太好了，他在這個行業摸爬滾打十幾年早就和某些大客戶關系非同一般，這個客戶又介紹別的客戶，別的客戶又介紹新的客戶。就這樣滾雪球一樣的累積客戶，累積訂單。當然在滾雪球之前你一定要確保你的產品絕對質量OK，價格不要高出市場價太多就可以了，否則再好的關系別人也不可能跟你做虧本生意。
這種客戶關系如何積累呢，其實這也是從小到大，從陌生到熟悉慢慢積累的。原來公司的經理曾對我說作為一個sales最重要的兩件事就是make decision and convince，做什么樣的產品找什么樣的客戶報什么樣的價，我們每天都要做出一些決定，做出正確的決定是成功的一半，成功的另一半在于你怎樣去說服別人，怎樣去取得別人的信任。對于外貿來說說服客戶首先你要英語扎實，其實你要對產品非常熟，絕對要比客戶熟，這樣你才能讓他看到你的專業性，建立對你的初步信任，再和他談談這種產品的市場和營銷戰略等等，讓他覺得你很專業很資深，這樣當他有什么問題或是什么需求的時候第一個想到的就是你。
當然還必須用高質量的產品保證客戶每單都做得開心，有錢賺，信任就這樣慢慢又小到大，由少到多。
做關系還有個非常重要的就是像內貿一樣的用一些交際手段抓住客戶，在酒桌和娛樂場所談生意，這也算是一種奇招但往往會有很大效果。有一次總經理帶我和客戶去吃飯，KTV，桑拿。我畢竟還沒去過那種場所有點拘束，總經理笑著對我說其實做銷售就是要牢牢把客戶抓在手里，有時候一些消遣和娛樂還是必要的，做生意就是交朋友，而飯桌和娛樂場所就是交際場所。這也是為什么像深圳上海這樣商業發達的大城市里酒店，俱樂部等休閑娛樂場所多如牛毛了，有需求才會有存在。國外客戶呢不像國內這么吃這套，不過還是會吃一點的。孫子兵法有句話叫做奇正相迎，以正兵抵;以奇兵勝。用在這里就是以絕對可靠的產品為基礎，以一些特殊的手段和技巧抓住客戶。
總結一下觀點：其實做外貿就像做內貿一樣，行業經驗和客戶關系是實質和精髓，外貿越做到后面越是向這種實質靠攏而逐漸淡化技巧方面的東西，當然對于初涉行業的新手來說，在實踐中掌握這些技巧是很必要的，對于老手來說則要側重于行業經驗。 |
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