| 中山市每年輕卡的需求量都在5000輛以上，在這里，有著全國著名的兩大工業強鎮：小欖鎮和古鎮。古鎮的燈具盛名，小欖鎮的五金機電電子盛名，僅這兩個鎮就遍布著超過5萬家以上的工商企業，其中工業企業占據40%。還有中山市西區的服裝布匹市場，水產市場，建材市場星羅棋布。巨大的市場環境決定著對輕卡的需求，幾乎每一個企業都擁有自己用于城市配送的輕型卡車。
中山輕卡營銷市場中的一匹黑馬
在中山的輕卡營銷市場中，有一位高人的名字行業內都不覺得陌生：“在中山和佛山市場運籌帷幄11年”，“曾任廣東某超大型汽車銷售企業輕卡要員”，“使某品牌輕卡在中山和佛山的年銷量突破3000輛，做到全國冠軍”，“在當地做一個品牌成就一個品牌，把最難賣的品牌車型能賣到當地市場前列”，這個人就是韓奎武。
2000年，還是個初生毛犢的韓奎武，畢業后，跟隨當時一汽解放公司的直營網絡，從長春來到中山，做了一名解放中重卡的業務員。僅3年的時間就做到了公司業務強將，2003年被公司任命，擔任一汽解放輕卡品牌經理，開始接觸輕卡營銷。2004年在新的公司時任輕卡品牌經理，這一干，就是8年。憑借自身對市場的獨特見解和營銷策略，在中山和佛山市場，把某品牌輕卡車型當年的無人知曉做到了最大年銷量超過3000輛的奇跡。
2011年，韓奎武憑借著多年來做事的魄力和能力，毅然放棄了好幾十萬的年薪，選擇了自己出來創業。在好的品牌全部在當地都有了代理商，已經不再可能拿到好品牌代理的市場背景下，只能選擇一些二線品牌。如今，韓奎武已經有了自己的多家汽車銷售公司，代理了多個商用車品牌，并且在當地市場成績突出。例如，代理的金杯品牌，走低端化路線的車型，韓奎武一年都能賣到400多輛。擁有了從銷售到服務，包括信貸金融等全方位的綜合營銷網絡。
慧眼識珠結盟開瑞綠卡
開瑞綠卡作為輕卡行業里的新生軍，怎么單單被輕卡營銷高人韓奎武看中了？而且最終做了開瑞綠卡在中山的一級代理商？記者帶著疑問日前在中山采訪到韓奎武，在采訪中了解到，韓奎武和開瑞綠卡的結緣，并不是偶然，而是必然。
據他介紹：“我們做那么多年的輕卡營銷，要善于分析市場，善于分析每一個品牌，哪怕是一個很小的品牌很低端的車型都要認真分析。開瑞綠卡一開始我就很關注，關注它的產品動態、它的企業動態、它的營銷實力、企業實力、研發實力，甚至是開瑞綠卡的團隊人員，我都要打聽。開瑞綠卡在廣東的第一臺樣車，我第一時間跑到廣州去看了，之后的車展，我又去看了。綜合來看，開瑞綠卡不是一個僅僅圖一時擴展和銷量的企業，而是在踏踏實實地做事。它的企業特點和整體實力消除了我很多擔憂，我認為它更著重于放長線，著眼未來，不驕不躁，認真地把產品做到更好，為用戶創造更高的價值。目前開瑞綠卡產品自身已經明顯和其它任何競爭對手的車型拉開了距離，而且經過了將近1年時間的調整，整個產品線越來越豐富，品質越來越被用戶認可。正是持續關注了開瑞綠卡1年多，我在今年才決定正式代理開瑞綠卡。之前也有一些其它輕卡企業找到過我談代理，都在深入了解之后果斷拒絕了。”
集優勢客戶資源，直接鎖定目標用戶完成銷售
韓奎武的開瑞綠卡專營公司名為：中山市佳悅汽車貿易有限公司。在公司剛成立之后第一個月的時間里，新到的4輛開瑞綠卡展車，就賣出去了3輛。作為一個嶄新的品牌，開瑞綠卡在中山市場賣得似乎一點也不吃力。那么韓奎武是怎么賣出去的？
據韓總介紹：
1、11年積累了豐富的輕卡客戶資源，擁有中山（還有佛山市場）上萬個客戶信息，根據開瑞綠卡車型特點和定價，直接鎖定一批目標用戶群；
2、開瑞綠卡的業務員都是我從之前的福田品牌業務員里精心篩選出來的，業務能力強，客戶資源豐富，用階梯式的激勵政策去提升業務員對開瑞綠卡的熱情和動力；
3、開瑞綠卡產品經得住市場考驗，經得住用戶體驗，我們根據開瑞綠卡不同的車型定位，直接鎖定目標用戶，把車開過去讓用戶體驗，即使用戶當時沒有購買需求，也要讓他在換車的時候把開瑞綠卡作為第一選擇車型。有一位用戶第一天試駕體驗后，第二天就過來交了車款。”
談到開瑞綠卡在中山市場的展望，韓總滿懷信心，說道：“代理開瑞綠卡，前期我們投入了100多萬。通過頭一批用戶的使用情況來看，更堅定了我們的信心。接下來還會加大投入，包括形象店面、售后服務，我們一定還會有一個大的提升和舉措。這么一個優勢的產品，我們有能力在中山市場賣好。” |
